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Calciomercato: l’arte di concludere un affare

Il bello o il brutto del gioco estivo di offerte e bluff del calciomercato è che c’è sempre un’altra carta da giocare, un altro affare da fare. Bisogna essere preparati: avere una strategia è cruciale se si vuole vincere nella danza dei trasferimenti. Il playbook tattico di Dan Hughes, la cui società Bridge Ability offre consulenza a diversi club della Premier League, ad agenti e persino ad alcuni giocatori, comprende circa 40 strategie diverse per ogni tipo di trattativa. Hughes tiene anche un corso della Football Association rivolto a chi si occupa di scouting e direttori tecnici.

Spesso questi ruoli sono stati occupati da ex giocatori o osservatori. Sono davvero bravi nella parte tecnica del lavoro – individuare i giocatori – ma quando si tratta di dover trattare con un club o un agente vanno in difficoltà.

Conosci il tuo nemico

Essere in grado di vedere le diverse prospettive e circostanze da entrambi i lati è fondamentale per prevedere se un affare potrebbe essere concluso e, in tal caso, a quale prezzo. “Questo è il primo elemento fondamentale“, aggiunge Hughes. “La capacità di uscire dal tuo mondo e guardare alle pressioni, ai problemi e alle opportunità dell’altra parte. Vedere la trattativa dal punto di vista dell’altro cambia tutto.” Una carenza di giocatori in una posizione particolare, un guadagno improvviso da una vendita recente o una tifoseria sempre più inquieta potrebbero spingere un club acquirente a pagare di più. Al contrario, un proprietario cauto, i limiti del Fair Play Finanziario o giovani talenti emergenti possono limitare le possibilità di aumentare un’offerta

In ogni caso, l’idea che un giocatore valga una specifica somma è troppo semplicistica. Il suo valore dipende dai chi sei. Damien Comolli, la mente dietro il miracolo sportivo del Tolosa, afferma: “Siamo estremamente orientati ai dati e ogni decisione che prendiamo è basata sull’analisi. Facciamo la nostra valutazione – non guardiamo ai mercati, non guardiamo a siti web o cose del genere. A volte pagheremo di più per un giocatore, rispetto a come è valutato dal mercato, perché sappiamo quale valore potrebbe portarci.

damien comolli
Damien Comolli festeggia la Coppa di Francia, il primo titolo vinto dal Tolosa nella sua storia

Hai individuato un obiettivo, ora inizia la danza

Se fai un’offerta troppo bassa, questa potrebbe essere usata contro di te. Non è raro che un club possa sentirsi indispettito, o peggio, offeso se l’offerta ricevuta per un proprio giocatore è troppo bassa rispetto al suo valore. Bisogna trovare il giusto equilibrio tra non offendere le persone e non mostrare le tue carte troppo presto. Come sottolinea Dick Law, ex direttore sportivo dell’Arsenal: “In quel caso potrei usare l’agente del giocatore come intermediario per mantenere il dialogo in corso. Funziona nella maggior parte dei casi“.

Hughes crede che troppo spesso i club facciano l’opposto: partono subito con un’offerta iniziale eccessivamente generosa. Il racconto di Law è un esempio perfetto: “Nell’estate del 2014, l’ex amministratore delegato dell’Arsenal, Ivan Gazidis, ed io abbiamo incontrato i dirigenti del Barcellona per parlare di Alexis Sanchez. Hanno detto un prezzo ed era più economico di quanto ci aspettassimo di pagare. Abbiamo accettato quel prezzo? Certo che no, abbiamo cercato di abbassarlo ulteriormente!

Non è solo la cifra di un’offerta che può offendere, ma anche lo stile dell’approccio. Nel gennaio 2005, sempre ai tempi dell’Arsenal, Law era in Sud America, quando venne a scoprire dai giornali che Ashley Cole, il terzino sinistro del club, si era incontrato con Jose Mourinho e Peter Kenyon, rispettivamente allenatore e amministratore delegato del Chelsea, nel Royal Park Hotel nel centro di Londra. “Quello che è importante – indipendentemente da come si acquisiscano informazioni o dalle conversazioni che si possono o non si possono avere – è rispettare l’altro club. Questo è cruciale. Credo che ciò che è stato così sorprendente nell’affare Cole sia stata semplicemente la natura sfacciata. Se vai in un hotel vicino a Hyde Park, nel cuore di Londra, e porti il tuo allenatore, che è una figura pubblica di alto profilo… io l’ho preso come una mancanza di rispetto nei confronti dell’Arsenal, e se non affronti questa situazione, cosa verrà dopo?

Perché non rinunciare a tutti gli intrighi, alle offerte basse e alle trattative interminabili? È possibile entrare in trattative con un’offerta iniziale, migliore e finale, una cifra “prendere o lasciare” che elimina le ambiguità? In teoria, dovrebbe essere possibile. Ma i trasferimenti sono gestiti da esseri umani, con particolarità e aspettative da soddisfare, all’interno di una cultura consolidata da tempo.

‘La ragione principale per iniziare con una cifra bassa è che puoi muoverti da lì’, dice Hughes. ‘È l’azione di spostarsi che dà all’altra parte un senso di realizzazione: vuoi che sentano di aver ottenuto il miglior affare possibile’.

Dick Law
Dick Law 

Trova la chiave per il potere

Uno dei motivi per cui un affare di trasferimento può protrarsi per tutta l’estate è il numero di parti coinvolte. Può sembrare una transazione semplice, ma allineare diversi elementi è fondamentale; se se ne sbaglia uno, persino un affare apparentemente concluso può sgretolarsi. Esistono tre livelli nella trattativa: club e club, club e giocatore, e infine club e agente. Non sempre in quest’ordine. A volte è l’agente che bisogna trattare nel modo giusto, altre è il calciatore che bisogna gestire.

Trovare il “potere dietro il trono“, come lo descrive Hughes, può essere un affare complicato. Il caos nella trattativa Inter – Samardžić o, ancora meglio, quello che si è sviluppato nell’affaire Kylian Mbappé sono esempi esemplificativi, dato il numero di attori coinvolti: giocatore, familiari, agenti, club e intermediari di vari livello. Il denaro è la soluzione universale per qualsiasi ingranaggio in un affare, ma talvolta club meno ricchi possono trovare altre carte vincenti da giocare.

Il Toulouse, promosso dalla seconda divisione nella stagione 2021-22, ha concluso al 13° posto in Ligue 1 nella scorsa stagione. “Spendiamo una quantità considerevole di tempo a parlare con il giocatore, la sua famiglia, il suo partner, i suoi genitori, per capire se è adatto alla nostra cultura“, spiega Comolli. “Gli mostriamo come giochiamo e come il loro stile di gioco e le loro abilità si adattano alle nostre. È la nostra dovuta diligenza, ma la conseguenza è che il giocatore si sente affascinato. È uno strumento di convincimento molto potente per qualsiasi giocatore.

Gli affari di Law coinvolgevano nomi e cifre più grandi, ma il processo all’Arsenal era simile:

La priorità, parlando a un giocatore, è mostrargli la probabilità che il club avrà di vincere un titolo – ogni buon giocatore vuole vincere un titolo. Ho avuto anche l’enorme vantaggio di avere Arsene Wenger. I giocatori amano la stabilità, un carosello di allenatori è un grande problema per loro. E la città è importante: spesso dicevo ai giocatori brasiliani di andare a Manchester se volevano giocare sotto la pioggia.

È un business che riguarda gli esseri umani. Se non si sa leggere tra le righe, è molto difficile ottenere buoni affari.

Cerca di avere delle alternative

Se puoi ritirarti da un affare aumenti il tuo potere.

Il vantaggio dell’analisi è che ti basi su un pool più ampio rispetto a qualsiasi rete di scouting. I nostri dati coprono 42.000 giocatori. A volte abbiamo 20 obiettivi per una singola posizione. Se ci stanno chiedendo un prezzo fuori dalla nostra portata, non abbiamo alcun problema a passare al prossimo giocatore nella lista.

Damien Comolli

Stesso discorso vale anche per il club venditore. Se le trattative raggiungono un punto critico, notizie di interesse da parte di concorrenti, reali o fittizi, possono aggiungere slancio per trovare un accordo. Durante questi giorni il Southampton ha respinto tre offerte dal Liverpool per il centrocampista Romeo Lavia. In seguito al secondo tentativo infruttuoso del Liverpool, sono emerse notizie che collegavano Lavia al Manchester United. Nello stesso momento, però, lo stesso Liverpool è stato collegato a una serie di altre opzioni per lo stesso ruolo, tra cui Andre del Fluminense, Cheick Doucoure del Crystal Palace e Kalvin Phillips del Manchester City.

declan rice
Declan Rice, finora l’acquisto più alto di questo calciomercato

Russell Brand su TalkSPORT si è domandato di quanto il calciomercato sia cambiato. In passato nessuno conosceva i nomi dei direttori sportivi né tantomeno di quelli degli agenti. “Perché so che il presidente del Tottenham, Daniel Levy, è un tipo tosto con cui negoziare? È strano che tutti sappiamo questo tipo di cose“.

Strano, ma inevitabile.

Negli ultimi 20 anni l’aumento dell’attenzione sul calciomercato ha cambiato il modo in cui i club si relazionano, e il modo cui si comportano influenza il modo in cui gli altri li vedono. “Nella negoziazione, la percezione è tutto e tutto ciò che fai lascia un’eredità,” aggiunge Hughes. “È una cosa enorme per i club stabilire la loro reputazione attraverso il modo in cui conducono le trattative“.

Agire velocemente, pensare chiaramente

Non sempre chi incassa cifre enormi riesce con facilità e reinvestirle. Il West Ham quest’anno ha incassato la cifra record di 122 milioni di euro per la vendita del centrocampista Declan Rice all’Arsenal, ma non ha ancora finalizzato un acquisto. La velocità è un fattore chiave e pertanto la catena decisionale dev’essere corta. Più ci si avvicina alla chiusura del calciomercato più il business dei trasferimenti acquista un’irrazionalità unica, e si commettono errori.

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